Case Study: Punktgenaue Kaltakquise & Zeitersparnis
Branche: IT-Consutling
Standort: Wien
Produktbereich: Datenbank
Das Unternehmen
Seit 1986 ist das österreichische Unternehmen mit 40 Mitarbeitern im Bereich ITConsulting und Produktivitätssteigerung durch den Einsatz von zukunftsorientierten
Informationstechnologien tätig.
Die Ausgangsbasis
Vor der Zusammenarbeit mit Jota Strategic Selling wurden Neukunden vor allem
durch Empfehlungen von Partnern und Bestandskunden gewonnen. Ausgangsbasis für
Neukontakte waren überwiegend Messeauftritte.
Als Arbeitsbasis für Vertriebs- und Marketingaktionen wurde eine interne Datenbank
mit ca. 500 potentiellen Kunden eingesetzt. Trotz der Zusammenarbeit mit
Adresslieferanten verfügte das Unternehmen nur lückenhaft über Kontaktinformationen der Entscheidungsträger (Name, Funktion, Durchwahl, Email)
um effiziente Kaltkontakt-Aktionen durchzuführen. Aufgrund der Unvollständigkeit
des Datenmaterials und des hohen Zeitaufwands pro einzelner Zielgruppenselektion
(durchschnittlich 4 Stunden) wurde bei Beginn der Zusammenarbeit mit Jota
Strategic Selling auf reine Kaltakquise verzichtet.
Ergebnisse der Zusammenarbeit
Durch den Einsatz der Datenbank der Jota Strategic Selling stieg die Datenbasis über
potentielle Neukunden um das achtfache auf 4000 Kontaktmöglichkeiten. Auch die
Qualität der Arbeitsbasis für Vertrieb und Marketing ist signifikant gestiegen und wurde vom Unternehmen mit „sehr gut“ statt wie bisher „mangelhaft“ bewertet.
Unter Einbindung der Selektionsmöglichkeiten nach der vorhandenen IT-Infrastruktur
in der Datenbank der Jota Strategic Selling sind durchschnittlich 60% der selektierten
Neukontakte High Potentials.
Mit der signifikanten Qualitätsverbesserung wird das Datenmaterial über potentielle
Neukunden nun nicht nur für Vertriebs- und Marketingaktionen eingesetzt sondern
auch zum Abschätzen der Größe des Zielmarktes bei Produktneuentwicklungen.
Mit der verbesserten Datenbasis konnte das Unternehmen punktgenaue
Zielgruppenselektionen für Vertrieb und Marketing durchführen.
Next Steps
Basierend auf dem verbesserten Datenmaterial hat das Unternehmen mit Jota
Strategic Selling zum Thema „Netzwerk Consulting“ ein Appointment Management
Projekt aufgesetzt. Bereits in den ersten 2 Monaten konnte für das von den Appointment Managern der Jota Strategic Selling vorgestellte Produkt eine
Terminvereinbarungsquote von 18,8% bei 202 Neukontakten erzielt werden.
Key Benefits:
- 3500 zusätzliche potentielle Neukunden
- Verbesserung der Datenqualität von „mangelhaft“ auf „sehr gut“
- Zeitersparnis von 3 Stunden pro Selektion
- Optimierte Zielmarktselektion nach IT-Infrastruktur
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