Das Unternehmen
Das Unternehmen zählt zu den führenden Anbietern von Produkten, Technologien
und Dienstleistungen für Network Computing und ist in über 100 Ländern vertreten.
Jota Strategic Selling unterstützt mit Telemarketing bei der Gewinnung von Kunden
in Deutschland und Österreich.
Die Ausgangsbasis
Im Bereich Storage Area Networks (SAN) waren vor der Zusammenarbeit mit Jota
Strategic Selling vor allem Fachmessen, Roadshows und Events die Ausgangsbasis für
Neukontakte.
Aufgrund der sinkenden Teilnehmerzahl bei Fachmessen und des immer geringer
werdenden Anteils von qualifizierten Entscheidungsträgern im Fachpublikum
entschloss sich das Unternehmen verstärkt aktiv auf den Markt zuzugehen.
Ausschlaggebend für die Entscheidung zur Zusammenarbeit mit Jota Strategic Selling
war die Fähigkeit der Appointment Manager, sich in den komplexen Themenbereich
SAN fachlich fundiert einzuarbeiten und beim Erstkontakt individuell auf Fragen und
Einwände der Zielgruppe einzugehen.
Vorgangsweise
Die Appointment Manager der Jota Strategic Selling übernehmen für das
Unternehmen den telefonischen Erstkontakt mit potentiellen Neukunden. Dabei wird
nach einer Vorqualifzierung in High / Low Potentials das relevante Portfolio des
Unternehmens im SAN Bereich vorgestellt und bei Interesse ein persönlicher Beratungstermin angeboten. Diese Leads werden von Jota tagesaktuell an die
Vertriebsmitarbeiter des Kunden übermittelt.
Ergebnisse
Die Vertriebsmitarbeiter des SAN-Anbieters schätzen die hohe Qualität der durch
Jota generierten Leads. Im Vergleich zu Leads durch andere Quellen (Messen, Road
Shows, etc.) werden die Leads über Jota von den Vertriebsmitarbeitern, die die
Termine wahrgenommen haben, im Durchschnitt mit „sehr gut“ bis „gut“ bewertet.
Der Prozentsatz an langfristigen High Potentials in den Leads der Jota beträgt 40%,
Leads von Road Shows und Messen werden im Vergleich dazu mit 20% High Potentials
bewertet. Bei 20% der durch Jota vermittelten Termine kam es bereits innerhalb von
1 bis 3 Monaten zu einem Abschluss. Damit ist der Sales Cycle um 50% kürzer als bei
anderen Leadquellen des Unternehmens.
Key Benefits
- Verbesserung der Qualität der Leads
- Verkürzung des Sales Cycle um 50%
- Abschlussrate von 20%
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